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跑马圈地时代渐行渐远国产协同办公“三巨头”该如何赚钱|聚焦

《科创板日报》1月2日讯(记者 黄心怡)回顾过去的2022年,是国内协同办公“三巨头”加速推进商业化的一年。

钉钉3月率先打响商业化旗号,在免费标准版基础上,提供专业版、专属版、专有版三个商业化版本,并由阿里副总裁库伟出任钉钉COO,负责大客户战略。之后,腾讯的企业微信把收费模式从“抽佣”10%变成了按调用接口的账号数量收费,同时腾讯会议的部分高级功能开始收费,会员费每月30元。

截至2022年三季度,钉钉用户数已破6亿,企业组织数超过2300万。钉钉总裁叶军还于近日首次公布付费日活跃用户(DAU)超过1500万。叶军向《科创板日报》表示,“钉钉在3、5年之内一定会盈利。”

除钉钉外,《科创板日报》记者了解到,飞书在2023年也将有更多商业化举措。“2023年1月飞书或会大幅减少免费用户的权益,以进一步提升营收。”一名接近字节的人士提到。

▍企业微信开始收年费 钉钉飞书推收费版

2022年3月,钉钉宣布将大力推动商业化。在免费的标准版基础上,钉钉推出了专业版、专属版、专有版三个商业化版本,分别服务中小企业、中大型企业和超大型企业。其中,专业版售价9800元/年,专属版为10万元起/年,专有版则是100万起/年。同时,阿里集团副总裁库伟被任命为钉钉首席运营官,负责大客户战略,并在内部组建了一支大客户团队,对行业头部企业提供服务。

回顾2022年以来的商业化进展,叶军对《科创板日报》表示,“钉钉公布的1500万付费日活跃用户,仅指购买了专业版/专属版/专有版,也就是每年付年费的用户。而这些用户也是钉钉2023年的核心目标,让越来越多的客户成为年费用户,是新一年的方向。”

谈及商业化模式,叶军解释,钉钉的绝大部分功能是免费使用,当达到一定的额度或涉及相关的权益,才会提醒要付费。

“举个例子,钉钉7.0正式支持手机、PC、IPAD等10个设备同时登陆,目前微信是不支持多端登陆的。但是对不起,这个功能要付费才能用。还有像酷应用里面的很多SaaS可能前7天是免费的,之后再使用需要付费。我们的付费用户是这么来的。”

在具体的变现目标上,叶军强调,钉钉在3、5年之内一定会盈利。

“这在3、5年内会是水到渠成的事。我们总部大楼也希望能在3-5年入驻。并且钉钉的毛利率特别高,是典型的软件行业的毛利率。”

除了钉钉外,飞书也推出了针对企业收费的企业版和旗舰版。《科创板日报》记者从多个独立信源获悉,飞书于2022年定下了数亿元的营收目标,但未能完成。为了进一步提升营收,2023年飞书或将大幅削减免费用户的权益。

“比如在线文档方面,存储空间会减到50G,对多维表格进行使用限制,邮箱不能免费使用等。具体计划可能会在1月份公布。”一位熟悉飞书的业内人士表示。

▍生态布局占优者得天下

“钉钉、企业微信等决胜企业级市场的关键,在于针对企业内部活动的SaaS生态布局,特别是业务入口。” 头豹(上海)研究院消费品行业首席分析师李金灿认为。

“掌握业务入口,就能产生数据的业务价值,企业端的生态就能够形成闭环。以发展较早的协同办公来讲,协同办公是否有效率在于有多少组织被转化为有价值贡献的客户,SaaS生态通过价值客户生产价值。同时,在企业级市场的发展中,业务细分和去中心化也较为重要,当企业用户只需要使用一项业务功能时,可以选择单独购买而非购买整个系统,减少了需要交互的业务数据的数量,使得不同SaaS产品间的连接更加简单。”

为了弥补应用生态的短板,2022年3月,钉钉明确了自身的PaaS化战略,只做基础能力平台,除了会继续投入文档、音视频、项目、会议等基础产品外,其他的都交给伙伴来做。

“我们把钉钉定位成面向企业的超级APP,一方面连接泛微、致远、蓝凌、金蝶等各种软件公司,另一方面提供低代码开发平台等应用创建平台。截至9月底已有500万个低代码应用,预计在一年以后,数字又会新上一个台阶。”叶军说。

在与伙伴的分成模式上,钉钉把分润比从过去的3:7调整为了1:9。“如果钉钉赚1元,我们的生态伙伴要赚9元,这9元不用过我们的账。伙伴可以直接和客户签约。”

叶军认为,钉钉作为平台,未来有望孵化出年收入过亿的软件厂商。“中国软件市场年收入超过百亿的就一两家,超过10亿的也没几家,过亿的不会超过几十家。但未来我们的服务商里很可能长出年收入过亿的,去年就有一家做到五六千万了,今年估计其收入肯定翻倍。”

值得一提的是,飞书同样不只把自身定位于SaaS层面,而是抱有做数字化底座的野心。

“虽然飞书目前还是个SaaS应用,但高层的想法要把飞书做成数字化底座。而这意味着需要在安全方面投入巨大。现有的状态是企业需求很多,但项目经理能力不足,需要进一步提升企业级理解。”有熟悉飞书的人士指出。

▍三巨头各有优劣势

盘古智库高级研究员江瀚认为,钉钉、飞书、企业微信有各自的挑战需要面对。

“钉钉的挑战在于如何盈利,其收费模式是最值得关注的。而企业微信的关键字是如何能够与传统微信之间,真正形成有效的合作关系,而不是互相竞争关系。”

对于飞书,江瀚则指出,其最大的问题是如何扩张市场。“钉钉和企业微信的市场规模已经非常大了,但是飞书的市场优势其实很差,也是当下其最大的问题。”

第三方机构QuestMobile数据显示,11月协同办公赛道App延续高增长趋势,月活跃用户数(MAU)集体达到近两年的峰值。其中,钉钉MAU达到2.53亿排名第一,其次是企业微信1.1亿,飞书为930万。

“飞书的商业化压力挺大的。因为客户规模还是偏少,ARPU值低。客户侧带来的压力也会从商业化传递到产研。每个季度都会有去肥增瘦。”某接近字节的人士透露。

另有IT业内人士对《科创板日报》记者表示,当下协同办公可谓红海市场。“对于飞书而言,主要在挖钉钉和企业微信的存量客户,难度很大。做B端市场,需要比C端市场更长的周期和资源投入。就看飞书能否有真正的耐心了。”

来源:科创板日报

作者:科创板日报

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